Probabilmente avrai già sentito parlare di questa strana cosa chiamata funnel, ma se così non fosse non preoccuparti, dato che in questo articolo andrò a spiegarti esattamente cos’è e come funziona.

Cos’è un funnel

La parola funnel in italiano significa letteralmente “imbuto”.

Secondo la definizione che ci fornisce glossariomarketing.it il funnel è:
“modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo”.

In pratica è il funnel è una rappresentazione di tutto il processo che un consumatore fa per arrivare all’acquisto o comunque per essere convertito a fare qualcosa.

Il funnel rappresenta questo processo, tramite delle fasi.

Esempio di funnel

Per esempio la prima fase di un funnel generico (questo è il classico funnel tradizionale) è la conoscenza, ovvero innanzitutto i consumatori vengono a conoscenza del nostro prodotto o servizio. Magari la seconda fase di un funnel potrebbe essere l’interesse, ovvero i consumatori si “interessano” al nostro prodotto o servizio. Una terza fase potrebbe essere che i consumatori “decidono” di acquistare il nostro prodotto. Infine un’ultima fase del funnel potrebbe essere che i nostri consumatori “agiscono” e finalmente acquistano il nostro prodotto.

L’immagine sopra rappresenta un ipotetico funnel (ovvero un processo di acquisto del consumatore). Come vedi ha la forma di un imbuto (che è la traduzione letterale di funnel). Questo perché più si procede avanti nelle fasi e minore sarà la quantità di consumatori (molti molleranno lungo il processo di acquisto).

Infatti per esempio se ci sono 1000 consumatori che vengono a conoscenza del nostro prodotto (prima fase) non tutti saranno però interessati a ciò che proponiamo. Mettiamo il caso che 300 dei mille siano interessati e quindi solo 300 procedono nel processo di acquisto (300 arrivano alla seconda fase).

Ora considera che di quei 300 magari 100 di questi hanno intenzione (terza fase) di acquistare e gli altri 200 invece non sono interessati realmente ad acquistare e quindi non prendono la decisione di acquistare.

Infine dei 100 che hanno deciso di acquistare solo 50 lo fanno realmente. Quindi 50 persone concludono il nostro processo di acquisto (ed arrivano quindi alla quarta fase).

Questo è un esempio di funnel.

A cosa è applicabile un funnel

Il funnel è applicabile a praticamente tutti i siti web, ma viene utilizzato soprattutto per gli e-commerce e per le landing page (pagine di vendita).

Come svolgere ogni fase

Abbiamo detto che in un funnel generico (poi varia da caso a caso) ci sono 4 fasi:

  • Conoscenza
  • Interesse
  • Decisione
  • Azione

Vediamo ora come svolgere ognuna di queste fasi.

Conoscenza

La fase della conoscenza è il momento in cui i potenziali consumatori vengono appunto a conoscenza di te e dei tuoi prodotti/servizi.

Quindi in pratica è il traffico che ottieni sulle tue piattaforme come i social o il tuo sito web.

Com’è possibile quindi farci conoscere?

Ci sono diversi modi per farlo, i più famosi sono tramite:

  • Pubblicità su Google che spingono il traffico verso il tuo sito.
  • Pubblicità su Facebook/Instagram/altri social che spingono il traffico verso i tuoi account.
  • SEO, ovvero l’insieme delle tecniche che ti aiutano a ricevere traffico organico sul tuo sito web.
  • Pubblicazione di contenuti utili per i tuoi utenti di modo che seguano in organicamente i tuoi account social media.

Ovviamente non tutti i visitatori non sono uguali, infatti per esempio quelli che arrivano da Google generalmente sono pù interessati di quelli che arrivano dalle pubblicità di Facebook. Questo perché quelli di Google hanno cercato specificatamente quel prodotto o servizio, invece quelli di Facebook si sono semplicemente imbattuti nella tua pubblicità.

Interesse

Mettiamo il caso che grazie alle attività descritte nel punto precedente, 1000 persone siano venute a conoscenza dei tuoi servizi o prodotti.

Ora tramite le tue piattaforme devi far capire ai tuoi potenziali consumatori le qualità del tuo prodotto, i suoi vantaggi e soprattutto cosa differenzia il tuo prodotto da quelli della concorrenza. Per quanto rigurada l’importanza della differenziazione di consiglio di leggere questo articolo.

Quindi devi creare delle sezioni apposite, come per esempio la Bio di Instragram, oppure una pagina sul tuo sito web in cui spieghi esattamente i punti di forza.

Decisione

Dei 1000 contatti che hai ottenuto, solo un parte sarà interessata realmente al prodotto e quindi devi focalizzarti su questa fetta di consumatori coccolandoli.

Per farlo devi fornire tutte le informazioni utili che possano supportare e stimolare l’acquisto.

Quindi cerca di mostrare ai consumatori che il tuo prodotto è esattamente ciò che stanno cercando per risolvere il loro problema.

Devi essere pronto a togliere ogni dubbio, perché un consumatore in dubbio è un consumatore che non acquista.

Azione

Infine, quando avrai convinto il consumatore non devi fare altro che dargli la possibilità di svolgere l’acquisto.

Questa fase è fondamentale e devi renderla il più semplice possibile. Se il processo di acquisto è difficile, il consumatore si stancherà facilmente e andrà dai tuoi concorrenti.

Devi creare una pagina di vendita CHIARA e senza distrazioni che con pochi click e in modo molto intuitivo permetta di svolgere facilmente l’acquisto.

Perché è importante avere un funnel

E’ estremamente importante avere un funnel e controllarlo perché così puoi capire dove stai sbagliando.

Se costruisci un funnel chiaro e definito puoi facilmente intuire se le tue vendite sono basse perché magari sbagli la prima fase, ovvero porti poco traffico, oppure il problema risiede nella seconda fase, ovvero i consumatori non sono interessati e questo potrebbe significare che il tuo prodotto o servizio non risolve un problema richiesto dal mercato.

Quando un funnel è fatto bene?

Un funnel è fatto bene quando richiede pochi click per essere completato.

Maggiore è la quantità di click necessaria per arrivare all’acquisto e maggiore sarà la probabilità di perdere potenziali consumatori nel tragitto. Semplifica il processo al massimo.

Quando possiamo considerare concluso un funnel

In genere l’ultima fase del funnel è l’acquisto, ma in realtà esiste un ulteriore passaggio chiamato “riacquisto”.

Molti credono che una volta che un cliente ha acquistato siamo a posto così e tanti saluti.

In realtà tieni in considerazione che la rivendita è di fondamentale importanza, infatti è molto più facile rivendere a qualcuno che è già stato nostro cliente rispetto a provare ad acquisire nuovi clienti.

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